Manipulation erkennen und abwehren
Das 6-Wochen-Training. 42 Übungen für Alltag und Beruf
von Ralf Elcheroth
Du sagst Ja, obwohl du Nein meinst? Dieses Arbeitsbuch trainiert dich sechs Wochen lang darin, manipulative Momente zu erkennen und ruhig zu antworten. Jeden Tag gibt es eine kurze Übung, die du nebenbei erledigst: im Job, beim Einkaufen, am Telefon, in der Familie.
Das Buch in Kürze
„Manipulation erkennen und abwehren. Das 6-Wochen-Training. 42 Übungen für Alltag und Beruf“ von Ralf Elcheroth ist im Elchverlag erschienen. Das Arbeitsbuch übt in täglichen Einheiten, manipulative Taktiken zu erkennen, standzuhalten und selbst fair Einfluss zu nehmen. Es ergänzt das Buch „Die Psychologie der Manipulation“ und funktioniert auch ohne es.
Für wen das Buch ist
- Menschen, die öfter zustimmen, als sie wollen
- Alle, die im Beruf Druck in Gesprächen erleben
- Leserinnen und Leser, die Grenzen setzen und Nein sagen üben wollen
- Wer „Die Psychologie der Manipulation“ gelesen hat und das Wissen trainieren möchte
Was im Buch steht
- 42 Tagesübungen mit Notizseiten und Feldern zum Ausfüllen
- Sechs Wochen: Wahrnehmen, wo du nachgibst; Taktiken erkennen und prüfen; Standhalten; Verbindung und Vertrauen, auf beiden Seiten; Druck, Macht, Schuld; selbst fair Einfluss nehmen
- Drei Prüffragen, mit denen du jede Taktik einordnest
- Ein Taktik-Lexikon mit zwölf häufigen Taktiken und passenden Antworten
- Eine Formulierungsbank mit Sätzen für Druckmomente
- Musterlösungen zu Fällen, Tests und Mischfällen
- Ein Profil zum Ausfüllen am Anfang und am Ende
Manipulation ist selten laut.
Leseprobe: Gebrauchsanleitung und Tag 1
Auszug aus dem Buch, unverändert bis auf die Zeichensetzung.
Gebrauchsanleitung
So funktioniert dieses Buch
Dieses Buch erklärt dir wenig. Es lässt dich üben.
Sechs Wochen lang bekommst du jeden Tag eine kleine Aufgabe. Viele davon kannst du nebenbei erledigen: in der Besprechung, an der Supermarktkasse, am Telefon mit dem Kundendienst, beim Abendessen. An diesen Tagen brauchst du zehn bis fünfzehn Minuten, meist am Abend zum Aufschreiben.
Jede Woche hat ein Thema. An den ersten fünf Tagen übst du im Alltag. Am sechsten Tag setzt du dich an den Schreibtisch und arbeitest einen Fall durch. Der siebte Tag gehört dem Rückblick. Ab der zweiten Woche holst du dort ältere Übungen zurück und wendest sie in einer neuen Situation an. Ab der dritten Woche kommen kurze Mischfälle dazu, bei denen du selbst entscheidest, welche Antwort passt.
Schreibtisch und Rückblick brauchen mehr Zeit, jeweils bis zu dreißig Minuten. Am besten beginnst du an einem Montag. Dann liegen die fünf Alltagstage in der Arbeitswoche und die beiden längeren Tage am Wochenende.
Manche Tage bieten mehr an, als an einem Abend Platz hat. Dort steht dann, was für heute reicht und was Vertiefung ist. Die Vertiefung kannst du weglassen oder später nachholen. Bei den Rückblicken gilt immer: Für den Tag reichen der Blick zurück und ein Mischfall. Die Wiederholungen erledigst du, sobald eine passende Situation kommt, auch in der folgenden Woche. Die übrigen Mischfälle sind Vertiefung.
Aufbau einer Tagesseite
Links steht die Übung: wozu sie gut ist, was du tust und wie viel. Für Tage ohne passende Situation gibt es eine Ersatzübung, die ohne besonderes Ereignis funktioniert. Manchmal steht darunter ein zusätzlicher Beobachtungsauftrag.
Rechts ist Platz für deine Notizen. Stichworte genügen. Das Aufschreiben gehört zur Übung.
Wann Einfluss zur Manipulation wird
Jedes Gespräch ist Einfluss. Wer einen Preis nennt, setzt einen Anker. Wer freundlich auftritt, hofft auf ein freundliches Gegenüber. Das ist menschlich und in Ordnung.
Von Manipulation spricht dieses Buch, wenn eine Entscheidung mit falschen Informationen, mit verschwiegenen Nachteilen oder mit Druck beeinflusst wird, der ein freies Nein erschwert. Ob das absichtlich geschieht, kannst du oft nicht erkennen. Für deine Antwort musst du es auch nicht wissen.
Drei Fragen helfen dir, das zu prüfen, beim Gegenüber und bei dir selbst:
Ist die Information wahr?
Bleibt ein freies Nein möglich?
Liegen alle wesentlichen Nachteile offen?
Ist eine Antwort Nein, lohnt sich ein zweiter Blick.
Dazu kommt eine vierte Frage, die nur du selbst beantworten kannst: Würde ich diese Vorgehensweise auch gegen mich akzeptieren? Sie ersetzt die ersten drei nicht. Sie ist dein persönlicher Fairnesscheck.
In diesem Buch probierst du auch einige Techniken selbst aus. Dahinter steht eine Annahme: Was du selbst einmal angewendet hast, bemerkst du beim anderen vielleicht schneller. Ob das für dich zutrifft, findest du beim Üben heraus. Fair wirst du dadurch nicht automatisch. Dazu gehört, dass du ehrlich informierst, ein Nein akzeptierst und auf verdeckten Druck verzichtest.
Bevor du anfängst
Fülle zuerst dein Ausgangsprofil aus. Es folgt direkt nach dieser Anleitung und dauert etwa zehn Minuten. In sechs Wochen machst du es noch einmal.
Übe jede neue Antwort zuerst dort, wo wenig auf dem Spiel steht: bei Fremden, bei Verkäufern, am Telefon. Bei Vorgesetzten und bei Menschen, denen du sehr schwer Nein sagst, fängst du erst an, wenn es sich an den leichten Stellen sicher anfühlt. Bis dahin sprichst du die Sätze laut für dich oder schreibst sie auf. Auch das ist Üben.
Und eine Bitte: Lies nicht vor. Die Übungen sind so gebaut, dass du jede ohne Vorwissen angehst.
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Woche 1: Wahrnehmen, wo du nachgibst
In dieser Woche änderst du noch nichts an deinem Verhalten. Du beobachtest und schreibst auf. Bewerten musst du nichts, auch nicht die Momente, die dich im Nachhinein ärgern.
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Tag 1: Das Ja-Protokoll
Wozu Ungewollte Zusagen können klein sein und schnell aus dem Blick geraten. Wenn du sie einen Tag lang festhältst, siehst du, wie viele es sind und in welchen Momenten sie entstehen.
Deine Übung Notiere heute bis zu fünf Ja, die du eigentlich nicht wolltest. Auch die halben zählen: ein „Na gut“, ein Nicken, ein „Mach ich schon“. Eine Zeile pro Ja genügt: wer gefragt hat und worum es ging.
Umfang: fünf Minuten am Abend.
Ohne passende Situation Geh deinen Kalender und deine Aufgabenliste der letzten Woche durch (zehn Minuten). Markiere alles, dem du zugestimmt hast, obwohl du nicht wolltest.
Zusätzlich beobachten Notiere hinter jedem Ja ein Zeichen: + wenn du vorher kurz nachgedacht hast, 0 wenn nicht.
Notizen Ja / Wer hat gefragt? / Worum ging es? / + oder 0 ---
Manipulation ist selten laut
Ein Angebot, das nur heute gilt. Ein Kollege, der „nur kurz“ etwas braucht. Eine Bitte, die mit einem schlechten Gewissen kommt. Manipulation steckt in kleinen Momenten, in denen du schneller zustimmst, als du willst.
Mit dem Training lernst du, Druck von fairem Einfluss zu unterscheiden. Und du übst, selbst fair zu verhandeln. Für Tage ohne passende Situation gibt es jeweils eine Ersatzübung.
Häufige Fragen
Muss ich „Die Psychologie der Manipulation“ vorher gelesen haben?
Nein. Das Arbeitsbuch ergänzt das Buch und funktioniert auch ohne es.
Was mache ich an Tagen, an denen keine passende Situation vorkommt?
Für solche Tage gibt es eine Ersatzübung.
Wie viel Zeit brauche ich pro Tag?
Jeden Tag gibt es eine kurze Übung, die du nebenbei im Alltag erledigst, sechs Wochen lang.
Über den Autor
Ralf Elcheroth
Ralf Elcheroth hat über 20 Jahre internationale Einkaufsverhandlungen geführt. Seit 2023 ist er Geschäftsführer der Negtar GmbH in Diedorf und trainiert Einkaufsteams in Verhandlungsführung, mit Schwerpunkten wie Single Source, Manipulation am Verhandlungstisch und schwierige Lieferantengespräche.
Als freier Trauredner hat er über 600 Trauungen geleitet und eines der ersten Teams freier Hochzeitsredner im Raum Augsburg aufgebaut. Er führt den Elchverlag.
